我们欣赏勤奋努力、勇往直前、不畏困苦的行事风格；

我们鼓励不断探索、尊重规律、坚持创新的务实精神；

我们提倡冷静思考、积极投入、精细操作的工作态度；

我们尊重所有员工一直以来的辛勤劳动和付出，并且都应当有丰厚的回报以及美好的生活，祝愿葛店人福全体员工在新年里心想事成，家庭幸福！

                                                                                                               ----邓霞飞

       2009年12月25日至27日，湖北葛店人福药业责任有限公司第四季度市场营销会议在湖北社会主义学院举行。公司董事长邓霞飞、总经理郑承刚、常务副总经理吴谦、财务总监鲁长庚、行政总监周建生、总工程师杨艳青以及原料部、市场部、销售管理部、政府事务部、全国26个办事处省区经理及地区经理等200余人参加了会议。会议由郑承刚总经理主持。

       各省区经理及部分地区经理用幻灯片向在座各位领导同事总结辖区2009年产品销量情况、2010年业绩规划、队伍建设情况以及心得经验，邓总与郑总分别予以点评。

      会上，每位营销人员签订了2008年各自的销售目标，使公司总目标计划得到了分解和落实。

                 邓霞飞：公司发展前景良好，全体葛店人福人要共同构建活力、和谐企业

       胡锦涛总书记提出构建合谐社会伟大号是指构建一个有活力，和睦团结的社会，对于企业照样适用，企业是创造利润，谋求发展的机构，也倡导有活力、和睦团结的企业氛围。目前公司在武汉生物产业基地征地130多亩，将建立国际最高标准原料药车间以及以计生药为主的制剂厂，并即将收购国内一些效益好、有发展前景的甾体药厂家股份。在2010年，公司将成立国际原料业务部、国际制剂业务部以及人力资源部、法务审计部等部门，完善公司结构，更高效率地服务广大营销人员，公司正在以崭新的面貌迎接新的挑战，大家要对公司满怀信心开拓市场。

一、在销售策略方面，邓总认为：

       从公司设置办事处到找省代，到触及终端，目前我们已经即将通过招投标进入主流市场，我们要从散兵游泳到有计划的攻坚战，公司业绩稳步上升，但我们销售水平仍要上台阶，有安排有规律地开发市场。

       药流产品方面，我们要全国占领乡镇医院，巩固现有市场，发展主流市场，招投标工作及政府事务工作，医药流通领域的变革将加速进行，面对医药招标的发展趋势，要牢牢抓住这些机遇，切实提高药流产品销售水平。  

       OTC产品方面，要巩固自由发展连锁药店及大中型城市，建立渠道分销，研究各种可行的销售模式，要打造葛店人福自己的品牌，要学习走在我们前面的竟争对手。

二、加大办事处投入，办事处要积极寻找出路

       每个办事处要全面覆盖辖区，2010年要消灭一、二人的办事处，三人以上才是办事处，我们要提高薪酬、津贴水平，对于北京上海这种发达地区及新疆甘肃这样的不发达的地方，要进行政策倾斜，要先投入再建设；市场上，竞争是常态，成者为王，失败没有借口。公司正在稳步发展，为销售队伍扫清一切障碍，我们在座营销人员要动脑筋，定策略，把工作做精细，保持市场开发的热情，积极应对市场挑战，积极寻找出路，这才是唯一的出路。

郑承刚：落实招投标工作，提高科学管理水平

       2010年药流产品要做到以下几点：

       1、 集中招标采购是国家颁布实施的一项利国利民的改革措施，也是一个国

际化的发展趋势，对于我公司来讲，中标是产品走向主流渠道的一个重要契机。省区经理必需将招投标工作及将产品纳入医保目录视为头等大事，要全面收集信息，深入学习、了解招投标知识，将招投标工作烂熟于心，并运用在当地多年的人脉资源，制定切实可行的方案，为实现招投标的最佳结果而努力。

       2、 所有办事处要渗透不同的目标市场，逐步取得主导地位。在某一个目标

取得成功，远远满足不了公司发展的需要的，新一年的工作中，要阶段性的解决销售工作中的问题。

       3、 要由渠道为主的营销方式过渡到渠道终端为主的营销方式，形成渠道与

终端相结合的营销方式，最终取得主动权。

       4、 要善待我们的客户，开发一个客户的成本是维护一个客户的三倍，我们

要用智慧、真诚、科学的方法让客户与我们一路同行，创造更大的价值，生意是生意，利益共同体，不要意气用事。

       5、 关注我们的竞争对手，在血雨腥风的市场中，连竞争对手的动向都摸不

清，就会无场无息地消失在市场之中。

       郑总认为药流产品应该做好以下几个工作：

       1、将公司资源达到最大化，不可避重就轻，虽然成立了左炔小组，但仍旧是我公司的产品，各省区经 理要使各产品齐头并进，流通也好，连锁也好，都要用心协调好各种模式，作出合理安排，而不是一筹未展，厚此薄彼。

       2、坚持市场有序原则，在任何领域都必须有序，招商与代理模式不可避免会造成一些市场冲突，但一切必须在可控范围内。

       3、我们一定要提升紧急避孕的销售管理水平，将由一种机遇性、低端的营销方式向主流市场转向、渗透，千方百计进大连锁，以产生强大的牵引力，从而迅速占领市场份额，使我们的产品在当地市场中游刀有余；而在成熟的市场，可以采用灵活多样的营销方式，百花齐放。总之我们在座的营销人员要千方成计做好OTC营销工作。

       办事处管理工作在销售工作中非常重要，2010年要做好以下几点：

       1、办事处要分工明确，责任工作范围界定清楚，省区经理对地区经理不可含糊其词，

       2、提升现在管理水平，科学管理这个概念是一个管理学中的外来词，适合用在我们现有的工作层面，2010年是一个科学管理年，如何在现有层面上提高质量，就像财务人员要与办事处相互帮助，指导，促进，制约，提携，使工作效率提高，在部门间，办事处间形成一种阳光、诚信、健康的管理文化。

首先，要充分挖掘潜力。省区经理要尊重地区经理，放低姿态，作为队伍的核心与灵魂，想办法使地区经理能量得到释放，要想到如何使团队走得更远；其次是过程管理。在过程中发现问题，解决问题；第三点是用真心对待每个人的缺点与优点，自己与团队共同成长进步。

       有关个人成长，郑总对在座人员提出以下四点要求：

       1、不论是营销人员还是职能部门，要戒骄戒躁。工作的停滞不前，只能说明工作做得不够，找不到解决问题的切入点。市场的需求是客观存在的，一定要有信心，把我们的产品渗透到各个领域。

       2、所有人员不断加强学习，培养良好的职业素养及个人素质。

       3、全体公司特别是省区经理要不断打造自己的人格魅力，学会放下，学会担当，只有学会放下与担当，才会坦荡。

       4、立足今天，放眼全球。在社会竞争高度发达的时代，我们不能盯住自己的脚尖，以发展眼光，着眼未来，既不好高骛远，也不妄自菲薄，唯有这样才能久远。

       最后，邓总作大会总结词：

       我们欣赏勤奋努力、勇往直前、不畏困苦的行事风格；

       我们鼓励不断探索、尊重规律、坚持创新的务实精神；

       我们提倡冷静思考、积极投入、精细操作的工作态度；

       我们尊重所有员工一直以来的辛勤劳动和付出，并且都应当有丰厚的回报以及美好的生活。

心灵之声---销售人员经典语录

       陈传乾：一颗大树、一片森林、一群候鸟

       前几年拥有一颗大树，随着时间的变化阻碍了发展，于是放弃这棵树，得到一片森林，办事处的所有人员就是森林中的候鸟，森林很大所以需要有足够的人力和周密的方案开发，我们的共同目标是维护、开发、分享这片森林，让森林可持续发展。整个团队是这片森林的主人也是其中不可缺少的一份子，所有人有责任和义务为办事处的目标奋斗！

       楚国华：奋斗在西北

       来到了陕西，你才知道文化底蕴深厚意义所在；到了宁夏，你才能体会到塞外风情；去了青海，尽情的享受大草原的魅力；水穷之处待云起，危崖旁侧觅坦途；连续三年的销售额增长，使我更好的回报了公司，使我在成长的道路上积累了宝贵的工作经验，从心浮气躁迷茫中，把那份不安分的心静下来，好好的工作，回报给公司，回报给自己

       龙陈平：空杯心理

       来到公司快一年的时间了，我非常感谢公司领导的信任，感谢公司为我们提供了这么一个良好的平台。在公司的这段时间里，我深深体会公司对我们的爱护，使我有一种安全感和归属感。湖南的兄弟们都非常有活力。白经理对我们很照顾，同事之间的关系也很融洽，无论遇到什么情况大家都能在一起交流。在工作中我摒弃原来思维方式，根据目前公司的客观条件严格按照公司的规章制度执行。

       有人跟我说过这样一句话；“人一定要有一种空杯的心理。”我那时候并不知道这句话的含义，不过现在想来的确是这样。没个人都有自己的特点，每个公司都有自己的盈利模式。只有看到别人的闪光点，人才能真正的听的进别人的经验教训。只有这样才能融入团队、融入公司这个大家庭。我一直觉得公司有很多优势。如：我们的产品、我们的办事处、办事处的销售人员等等都是我们的优势。这些优势只有在有效的监督管理下，在严格的执行力下转化成我们公司的核心竞争力。

       山东办胡帅：人生没有多少青春可以含蓄

       时间过得真快，眨眼之间进入市场一线已经快三年了，经过三年的磨砺，自己已经从一个不谙世事的懵懂学生转变成了一个能独挡一面的医药代表，在这三年里，我见证了我们葛店人福进步飞跃的点点滴滴，也见证了我们山东办同事成功的喜悦和失落的泪水，每每回首，总有万千感慨！

       此时此刻，我想和大家分享的是巴尔扎克的一句话：人的全部本领无非是耐心和时间的混合物。年轻的确是美好的，但是青春也是一次性的，人的一生没有多少青春可以让我们去含蓄、去挥霍。所以我觉得一名对公司负责，对自己负责，对家人负责的医药代表首先是要珍惜这珍贵的青春时光，不要让自己轻轻地来到这个世界，而又轻轻地走，连一片云彩都不留下，所以当我看到这么济济一堂，青春活泼的公司同仁，我真的想对你们说一句，一定要好好的计划一下自己的未来，不要让一切都成为过眼云烟的时候再来后悔。其次，作为年轻人，我们有的是激情和热血，但是要想真正做好一件事情，我认为还必须要有耐心，尤其是在我们实际工作中会碰到很多需要耐心解决的问题，冰冻三尺非一日之寒，我们开发一个客户有时候也不是一次两次的接触就能形成合作关系的，所以在碰到这些问题时，我们需要沉下心来，通过一点一滴的耐心工作来寻求到真正的合作伙伴，在维护上量的程中我们同样会碰到很多问题，但是我们仍然需要通过耐心细致的工作来克服种种困难阻力从而达到目的，当我们成功的那一刻，我们一定能感觉到自己工作真正的价值之所在。

       北京办武永进：即使是在竞争对手的主场，我们也有着必胜的信念。

       辽宁办甘辉志：道路是曲折的，希望还是有的，坚持，坚持！

       顾玉珍：保持销售激情的三点体会

       1 勤奋   天道酬勤  无论身处何种环境都不要放弃自己的学习和成长。只要你努力做事，市场最终会给你回报的。

       2 沟通   勤于沟通同时也要善于沟通，讲究沟通的方式方法，除了保持与客户的沟通，同时也要积极的和自己的经理，各位同事沟通。这样能保证你工作方向的正确性，也能在你彷徨无助时给你带来心灵上的慰藉。

       3 坚持   我认为这是最重要的一点。年轻人要眼光放长远，戒掉浮躁的情绪，真正沉下心来做事。

商务礼仪培训

12.25日

元旦联欢晚会2009年上12月27日晚，在徐东盛秦风酒店